Ogni impresa dovrebbe adottare una strategia di credit management accurata e ponderata per evitare insolvenze o almeno minimizzare il rischio di mancati pagamenti da parte dei clienti. Anche le aziende più solide e organizzate non sono del tutto esenti dai rischi. Perfino banche e grandi imprese, dotate di strumenti avanzati e una notevole forza contrattuale per garantire l’incasso dei propri crediti, devono frequentemente gestire il recupero crediti nei confronti dei loro clienti.

A meno che non si operi nel settore della vendita al dettaglio o in un business che prevede pagamenti anticipati, c’è sempre la possibilità che uno o più clienti non onorino le fatture. Questo rischio è una componente inevitabile dell’attività imprenditoriale.

Per implementare una strategia di credit management efficace, le imprese dovrebbero considerare diversi passaggi chiave:

• Valutazione del credito: prima di concedere credito a un nuovo cliente, è fondamentale valutare la sua solvibilità. Questo è possibile grazie alle Indagini Pre-Fido di Business Defence che offrono la possibilità di avere un report dettagliato sulla situazione finanziaria del cliente e la valutazione della sua storia creditizia.
• Definizione delle condizioni di pagamento: è necessario stabilire in anticipo termini di pagamento chiari e rigorosi ed esporli altrettanto chiaramente al cliente, includendo eventuali sconti per pagamenti anticipati e penali per ritardi.
• Monitoraggio continuo: mantenere un monitoraggio continuo delle fatture in sospeso e della situazione finanziaria dei clienti è fondamentale. Utilizzare software di gestione dei crediti permette di tracciare i pagamenti e identificare tempestivamente eventuali criticità.
• Politiche di recupero: avere politiche ben definite per il recupero dei crediti include l'invio di promemoria di pagamento, la negoziazione di piani di pagamento e, se necessario, l'affidamento del recupero a società specializzate.

Come si comportano le aziende di fronte agli insoluti?

Le banche, le utilities (luce, acqua, gas ecc.), gli operatori di telefonia e le grandi imprese solitamente esternalizzano l'attività di recupero crediti entro 30-60 giorni dalla scadenza del pagamento. Tuttavia, le PMI spesso non agiscono con altrettanta tempestività. Dopo alcuni solleciti telefonici o via email senza successo, la pratica tende a essere dimenticata fino a quando, tardivamente, si decide di affidare il recupero crediti a una società specializzata o di coinvolgere un avvocato, con il conseguente aumento di tempi e costi.

Quali sono le principali motivazioni della scarsa reattività delle PMI?

Le principali motivazioni della scarsa reattività delle PMI di fronte ai crediti insoluti includono vari fattori psicologici, organizzativi ed economici. Molte aziende temono di perdere i clienti se intraprendono azioni decise contro gli insoluti, preoccupandosi che un approccio rigido possa compromettere relazioni commerciali preziose. Questa paura spesso porta a negoziati prolungati senza esiti concreti, danneggiando la stabilità finanziaria dell'azienda.

La preoccupazione per i costi legali è un'altra motivazione rilevante. Le PMI, in particolare quelle a conduzione familiare, possono essere riluttanti ad affrontare spese legali, soprattutto se hanno avuto esperienze negative in passato.

Un ulteriore ostacolo è rappresentato dalla disorganizzazione interna, che è particolarmente comune nelle micro-imprese artigiane. Spesso, i titolari di queste imprese sono sovraccarichi di responsabilità quotidiane, il che rende difficile dedicare tempo ed energie alla gestione dei clienti insolventi. La mancanza di un sistema di gestione dei crediti efficace può impedire un'azione tempestiva e coordinata.

Inoltre, è sempre accesa la speranza che i clienti effettueranno il pagamento presto o tardi. Questa speranza può portare le aziende a ritardare le azioni necessarie, basando le loro decisioni su aspettative ottimistiche piuttosto che su dati concreti. Tuttavia, è più probabile che i clienti inadempienti cerchino nuovi fornitori, lasciando le fatture insolute.

Gli studi delle imprese leader nel settore delle informazioni commerciali indicano che entro un mese dalla scadenza della fattura, le probabilità di recupero crediti sono mediamente del 93,1%. Dopo tre mesi scendono al 73,1%, e tra i 12 e i 24 mesi crollano al 25%.

Con il passare del tempo, molte fatture rischiano di diventare irrecuperabili. Quando un cliente si trova in difficoltà, aumentano esponenzialmente le probabilità che si verifichino eventi che rendono il credito irrecuperabile, come azioni esecutive di pignoramento, messa in liquidazione, cessazione dell’attività o fallimento.

Agire tempestivamente nel recupero crediti offre numerosi vantaggi strategici per un'azienda.

1. Aumento delle possibilità di recupero del credito: le statistiche prima descritte dimostrano che quanto più recente è un credito, tanto maggiori sono le probabilità di recuperarlo. Quando si agisce velocemente, il cliente è ancora consapevole dell'obbligo e non ha accumulato ulteriori debiti o difficoltà finanziarie che potrebbero compromettere il pagamento. La freschezza del debito facilita anche la comunicazione e il raggiungimento di accordi di pagamento.
2. Salvaguardia del rapporto commerciale: agire rapidamente consente di comprendere le ragioni del mancato pagamento e di raggiungere un accordo con il cliente. Questo approccio proattivo non solo aumenta le possibilità di recupero, ma aiuta anche a mantenere una relazione positiva con il cliente. Affrontare i problemi finanziari con tempestività e comprensione può rafforzare la fiducia e la collaborazione reciproca, evitando rotture nei rapporti commerciali.
3. Recupero del merito creditizio: il recupero tempestivo di un insoluto può migliorare il rating bancario e la reputazione creditizia dell’azienda. Mantenere un buon track record di recupero crediti dimostra solidità finanziaria e gestione efficace, aspetti che sono valutati positivamente da banche e fornitori di servizi finanziari. Questo può tradursi in condizioni di credito migliori e una maggiore fiducia da parte degli investitori e dei partner commerciali.
4. Riduzione dei costi di recupero: un'azione tempestiva e l'accesso a informazioni puntuali sul debitore sono fondamentali per recuperare il credito, evitando inutili sprechi di tempo e denaro che possono sorgere quando il recupero diventa più complicato. Business Defence supporta lo sviluppo di strategie efficaci di recupero crediti attraverso Report Informativi per il Recupero del Credito personalizzati, in base alle esigenze del cliente, che consentono di localizzare il debitore, identificare i beni aggredibili e raccogliere tutte le informazioni necessarie per azioni legali o stragiudiziali.

Grazie al supporto delle indagini patrimoniali, Media Credit Services, società di recupero crediti collegata a Business Defence, si posiziona come partner ideale per una gestione accurata dei crediti, recuperando consistenti quote dei crediti e contenendo i costi delle azioni di recupero in tutto il territorio nazionale.

Questo approccio integrato consente di pianificare con precisione le azioni di recupero e garantire un processo mirato ed efficiente, ottimizzando le risorse disponibili e massimizzando il successo nelle azioni di recupero.

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